Lameco was erbij
the digital future B2B

Dinsdag 30 juni 2015 heb ik, namens Laméco, hét event over de digitale toekomst van B2B marketing, communicatie en sales bezocht. The Digital Future of B2B, oftewel #DFB2B.

CUSTOMER CENTRICITY – HYPER PERSOONLIJK – EMOTIE – INBOUND MARKETING

Dinsdag 30 juni 2015 heb ik, namens Laméco, hét event over de digitale toekomst van B2B marketing, communicatie en sales bezocht. The Digital Future of B2B, oftewel #DFB2B. Het event vond plaats op de slimste vierkante kilometer van Eindhoven. The High Tech Campus. De rode lijn? Denken vanuit de klant, handelen naar de behoeften van de klant en de klant centraal stellen. Dit lijkt eenvoudig. Klopt. Maar het feit dat dit herhaaldelijk werd aangekaart geeft aan dat op dit gebied nog veel te verbeteren is. De klant is kritisch en je moet de klant iets te bieden hebben.

WIJ ZIJN NIET GELIEFD. MARKETEERS. SORRY!

Ben je een marketeer, voel je nu niet aangevallen want ik heb dit niet verzonnen. Marketeers hebben namelijk een gebrek aan lovability. Althans dit kwam naar voren tijdens de presentatie van Steve Vaughan van HubSpot.  Maar wat Steve eigenlijk bedoelde is dat de consument er niet meer op zit te wachten dat ze worden lastig gevallen door ons allemaal, omdat dit de lovability niet ten goede komt. Volgens hem is ‘the old marketing playbook’ gebroken. Volgens Steve is deze verschuiving deels te verklaren door hoe consumenten hedendaags aankopen doen.

Wanneer we iets willen of nodig hebben gaan we googelen tot we de informatie hebben gevonden waar naar we op zoek zijn. Als je je online wilt positioneren is het niet-vindbaar zijn online dus echt not done. Anders gezegd: ben je niet vindbaar op google, zal niemand je vinden en door de verschuiving van outbound naar inbound marketing zit ook niemand meer te wachten op je verkooppraatje! De kans dat je onderneming nog succesvol gaat zijn in de toekomst is dus nihil (oke, ik overdrijf misschien een heel klein beetje maar ik wil mijn punt maken). Wat belangrijk is: bied je klant de informatie aan die hij/zij nodig heeft en overtuig de klant in dit proces waarom ze voor jou moeten kiezen. Hoe kun je dit bereiken? Content, content, content. Zorg ervoor dat je goede content op je website hebt en dat je wordt gevonden door de zoekmachines.

DE KLANT ZOEKT JOU. NIET ANDERSOM.

Volgens Steve is er sprake van een 60/40 verdeling onder de kennis die klanten hebben over je product of dienst. 60% van de kennis heeft de klant al voordat ze ook maar een woord met je hebben gedeeld. Stel je voor. Ik ben een klant en ik wil een huisje huren in het bos in de omgeving Eindhoven. Het eerste wat ik ga doen is googelen en mijn opties naast elkaar leggen. Ben je onduidelijk over wat je mij kunt bieden? Dan kies ik niet voor jou, dat is me te veel werk. Dit huisje lijkt me leuk. Ik ga contact opnemen. Nu zit ik dus al op 60% van mijn sales cyclus en is er eigenlijk niet meer veel nodig om overtuigd te raken. Ik vul het contact formulier in en ik ontvang vrijwel meteen een leuke, persoonlijke email met alle informatie die ik nodig heb. Deze 40% is voor de verhuurder een makkie, de uitdaging zit hem in de eerste 60%. Mij online overtuigen! Niet alleen de uitdaging zit hem in de eerste 60% maar vooral de kansen.

Het enige wat hier voor nodig is, is een goed onderbouwde website waarbij je content aansluit op de behoeften van de klant. Natuurlijk moet je product of dienst ook gewoon helemaal top zijn! Volgens Marieke Heesakkers van Berkvens en Limburgia, is aandacht creëren bij de klant de basis om een klant voor je te winnen. Is deze basis gelegd en val je op, dan is het belangrijk dat deze aandacht vast wordt gehouden en dat er interesse wordt gewekt. De klant is eigenwijs en gaat vergelijken waardoor het opbouwen van een voorkeurspositie een must is. Optimale vindbaarheid is belangrijk!

DIT HEET: INBOUND MARKETING

Voor dit alles is een alomvattend woord bedacht (zijn marketeers goed in, trends verwoorden in hippe termen). Inbound marketing. Voor iedereen die zich afvraagt wat het is, ik ga jullie dit nu uitleggen. De trend is dat er een verschuiving plaatsvindt van het koud benaderen van je klanten (outbound) naar het punt dat jouw klanten jou benaderen (inbound). Je eigen doelgroep die naar jou toekomt omdat ze denken je dienst of product nodig te hebben. Het klinkt eigenlijk te makkelijk om echt waar te zijn. Dit is het ook. Inbound marketing is niet eenvoudig, het is hard werken en je klanten vinden je niet vanzelf. Het is belangrijk dat je je online content op orde hebt en je je klant door en door kent. De klant is niet alleen koning maar heeft tegenwoordig ook nog de controle. De content die je geeft moet waardevol zijn in de juiste context. Wat is die juiste context? Daar moet je achter zien te komen.

LEER JE KLANT NU EINDELIJK EENS KENNEN!

Iets anders dat ik heb geleerd is het gebrek van emotie bij marketeers. Volgens Linda Cornelissen van TNS Nipo hebben marketeers een gebrek aan emotie. Wat vreemd is: 81% van de marketeers ziet de verbinding met de klant, ‘customer engagement’, als een prioriteit. En nu het vreemde in dit verhaal: volgens de klant schieten marketeers op dit gebied juist tekort. Hier gaat iets mis. In de presentatie van Maarten Vernooi van Philips Lighting Benelux kwam dit ongenoegen ook weer naar voren. 78% van de klanten vindt dat er geen consistente toenadering is over verschillende kanalen. De kans bestaat dan dat de relatie hierop stuk loopt. Het is belangrijk om hier in te verbeteren. Verbeteren is gratis en vaak is het alleen maar een werkwijze wat moet worden omgegooid. Het begin van inbound marketing – customer centricity – of hoe je het ook wilt noemen hoeft maar een kleine investering te zijn. Luister naar je klant en probeer je klant te helpen waar nodig is.

Volgens Maarten is digitale marketing anno nu en in de toekomst opgebouwd uit vier componenten. Ten eerste moet hetgeen wat je de klant digitaal aanbied hyper relevant zijn. De klant zoekt en de klant zal vinden. Het is daarnaast belangrijk dat je de klant op het juiste moment benadert. Ga het gesprek aan met je klant en overspoel niet met heel veel verkooppraatjes. De laatste component is data – driven. Doordat alles online gebeurd is er enorm veel informatie beschikbaar waardoor je je klant weer hyper relevante content aan kunt bieden. Ook dit komt weer neer op inbound marketing!

Betekenen de ontwikkelingen rondom inbound marketing het einde van gladde verkooppraatjes door arrogante sales mannetjes? Ik hoop het maar ik denk het niet. Outbound marketing zal voorlopig blijven bestaan maar inbound marketing zal daarnaast een steeds grotere rol gaan spelen. De consument wordt eigenwijzer en de arrogante sales mannetjes zullen hun verkooppraatje eerst moeten bewijzen.

Bron afbeelding

Meer informatie?

Neem contact op